Non esiste un solo pitch: i 4 tipi che ogni founder deve conoscere
- Iuliana Lupascu
- 13 minuti fa
- Tempo di lettura: 4 min
Hai 30 secondi. Sei in ascensore con un investitore che potrebbe cambiare le sorti della tua startup. Lui ti guarda e chiede: "Allora, di cosa ti occupi?"
La maggior parte dei founder, in quel momento, commette lo stesso errore: butta fuori tutto quello che sa. Il prodotto, la tecnologia, il team, i sogni nel cassetto. Poi l'ascensore arriva, l'investitore scende e non lo rivedrai mai più.
Il problema non è che non sai raccontare la tua idea. Il problema è che non esiste un solo modo di raccontarla. Quello che funziona con un investitore è diverso da quello che colpisce un cliente. E quello che entusiasma un partner rischia di annoiare chi deve solo comprare.
Vediamo i quattro tipi di pitch che ogni startup dovrebbe avere pronti. E, cosa più importante, quando usarli.
1. Investor Pitch: chi ti ascolta vuole capire se ci guadagna
L'investitore sta facendo un'operazione matematica: valuta se la tua startup può generare un ritorno economico significativo.
Devi dimostrare che il mercato è grande (TAM, SAM, SOM) e che il modello di business funziona. Poi la trazione. Hai già clienti? Quanto fatturi? I numeri veri, quelli che dimostrano che non sei solo un'idea. E poi il vantaggio competitivo: perché non ti copieranno domani mattina? Il team: perché siete proprio voi le persone giuste?
E infine, la domanda che tutti si fanno ma nessuno dice: quanto cerchi, come lo spenderai, e quando e come mi renderai i soldi?
Consiglio: Se hai già clienti o revenue, quella slide va subito dopo il titolo. Il resto può aspettare. E tieni a mente: la presentazione non serve a farti finanziare subito. Serve a ottenere un secondo incontro.
2. Sales Pitch: parli con chi compra
Qui cambia tutto. Il tuo interlocutore non è un investitore. È un cliente. Non vuole sapere quanto vale la tua azienda. Vuole sapere: "Questo problema me lo risolve davvero?"
Ha un dolore, un'attività che non funziona, una perdita di tempo o di soldi. Tu devi diventare la sua soluzione.
Parla di lui. Non di te. Non "noi abbiamo sviluppato", ma "tu ogni giorno perdi tempo perché...".
Fai vedere. Una demo vale mille slide. Fagli toccare con mano.
Quantifica. Quanto gli fa risparmiare? Quanto gli fa guadagnare? In quanto tempo?
Rassicura. È facile da usare? Si integra con quello che ha già? Lo accompagni tu?
E poi, le prove sociali. I casi di successo, i clienti già acquisiti, le testimonianze. Le persone si fidano più di chi ha già comprato che di chi sta vendendo.
Consiglio: Porta sempre un caso d'uso concreto. "Abbiamo fatto questo con un'azienda come la tua e il risultato è stato..." funziona sempre. E prepara versioni diverse del pitch per segmenti di pubblico diversi: quello che interessa a una grande azienda non è quello che interessa a un piccolo imprenditore.
3. Pitch per partner strategici: cerchi alleanze
Un partner non è un cliente. Non ti compra, si allea con te. La domanda che gli ronza in testa è un'altra: "Cosa possiamo ottenere INSIEME che da soli non riusciamo a raggiungere?"
Può essere un'azienda che opera nello stesso settore, un fornitore con cui integrarti, una realtà più grande che cerca innovazione. Per loro, non stai vendendo un prodotto: stai proponendo un viaggio in due.
E qui cambia tutto. Non devi convincerli che sei bravo. Devi convincerli che insieme siete più forti.
Consiglio: L'obiettivo non è vendere qualcosa, ma co-progettare. Fai capire che vedi un'opportunità per entrambi e che vuoi esplorarla insieme: i partner vogliono sentirsi parte di qualcosa, ma vogliono anche vedere che hai studiato il loro business. Se parli solo di te, non sei un partner: sei un fornitore travestito.
4. Elevator Pitch: hai 30 secondi e devi farti ricordare
È il tuo biglietto da visita: Serve per una corsa in ascensore, per l'inizio di un intervento a una conferenza, per quando incontri qualcuno e devi lasciare il segno in fretta.
Deve contenere chi sei, cosa fai, quale problema risolvi, perché sei diverso e cosa stai cercando.
Una formula semplice: "Aiutiamo [TARGET] a risolvere [PROBLEMA] grazie a [SOLUZIONE]. A differenza di [COMPETITOR], noi siamo [DIFFERENZIALE]."
Consiglio: Non imparare a memoria. Impara la struttura, poi racconta come fosse la prima volta. Se sembri troppo preparato, sembri falso. E ricorda: l'obiettivo non è chiudere un affare, è aprire una porta. Se nei 30 secondi successivi l'altra persona ti fa una domanda, hai vinto.
Hai un pitch da migliorare? Noi ti ascoltiamo
Preparare un pitch efficace è un'arte. A volte un occhio esterno può fare la differenza tra una presentazione dimenticabile e una che apre porte.
Se vuoi un feedback sul tuo pitch deck o una chiacchierata per prepararti a un incontro importante, contattaci senza impegno. Ti ascoltiamo e ti diamo qualche consiglio.
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