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Immagine del redattoreStefano Guerrieri

Gli investitori investono procrastinando

Ecco un dato divertente che potrebbe farvi venire voglia di sbattere la testa contro il muro:

Anche se gli investitori sono entusiasti della vostra azienda, oggi non hanno alcun motivo per investire. Ecco perché.






L'urgenza è la vostra arma segreta


Come accendere il fuoco? Creiamo urgenza. E no, non intendo inviare loro e-mail di panico alle 3 del mattino (per favore, non fatelo).


Ecco due modi per creare un senso di urgenza:

  1. Mostrate loro che non avete bisogno del loro denaro

  2. Mostrare loro che altre persone vogliono investire


Analizziamoli in dettaglio.


The "we don't need you" approach


Questo è il momento in cui si dice che si sta valutando di NON prendere capitali esterni perché l'azienda sta già guadagnando abbastanza.


The FOMO approach


Con questa strategia, si vuole creare la sensazione che, se non si agisce in fretta, si perderà un'offerta vantaggiosa. Come?


Organizzando gli incontri con gli investitori. L'ideale è programmare tutti gli incontri nell'arco di una o due settimane. In questo modo si ottengono due risultati:


  1. mostra agli investitori che siete molto richiesti

  2. Vi permette di capitalizzare il vostro slancio.


The Art of the Follow-Up


Ecco dove la cosa si fa interessante. Quando inizierete a tenere questi incontri, otterrete un mix di risposte. Alcuni vorranno un seguito, altri resteranno in silenzio e altri ancora passeranno subito.


Il vostro compito è quello di sfruttare lo slancio positivo a vostro vantaggio.

Avete ottenuto un incontro di follow-up con un investitore importante? Ottimo! Inviate un'e-mail a tutti gli altri e fateglielo sapere. Qualcosa del tipo:


“Ehi, volevo solo tenervi aggiornati: Sto andando a un incontro di follow-up con un noto investitore”.


Non è necessario fare nomi. Il solo fatto di dire che avete un incontro di follow-up è sufficiente a creare la FOMO.


Abbracciare il "No"


C'è il 100% di possibilità che qualcuno che proponete vi dica di no. Anzi, c'è la possibilità che la maggior parte delle persone che proponete vi dica di no. Katherine Minshew di The Muse è stata notoriamente respinta circa 150 volte mentre raccoglieva il suo seed round.

Il rifiuto è devastante.


Lo so. Ma un rapido “no” da parte di un investitore è in realtà un regalo.


Perché? Perché vi fa risparmiare tempo. Tempo che potrete dedicare agli investitori realmente interessati.


Fidatevi di me... è meglio sapere prima che dopo se qualcuno non ha intenzione di investire. In questo modo si elimina la necessità di continuare a contattarli o di sprecare spazio cerebrale per chiedersi se si impegneranno mai.

Il vostro obiettivo non è quello di tenere all'amo ogni investitore a tempo indeterminato. Si tratta di arrivare al “sì” o al “no” il più rapidamente possibile.


Interare ( si, ancora )


Durante questo processo, riceverete un feedback. Molti feedback. Alcuni saranno utili, altri vi faranno dubitare che l'investitore abbia capito qualcosa della vostra attività.


Ma se più investitori sollevano le stesse perplessità, è il momento di affrontarle. Rivedete la vostra storia, aggiornate il vostro piano... anche se siete nel bel mezzo della fase 2.


Valutare il vostro successo


Come si fa a sapere se si è sulla strada giusta? Ecco alcuni primi indicatori:


  1. ottenete incontri di follow-up entro le prime 2-4 settimane.

  2. Iniziate a ottenere impegni verbali

Se queste cose non accadono, potrebbe essere il momento di rivalutare la situazione. Vi state rivolgendo agli investitori giusti? La vostra proposta sta risuonando? Il vostro prodotto risolve effettivamente un problema che interessa alle persone?


Siate onesti con voi stessi. E ricordate che, se le cose non vanno bene, potrebbero esserci delle alternative all'investimeto.


Riassunto veloce


  1. Creare urgenza per far agire gli investitori

  2. Organizzate le vostre riunioni in maniera rigorosa

  3. Siate aperti sulle riunioni di follow-up

  4. Accogliere i “no”

  5. Intervenire in base al feedback

  6. Prestate attenzione ai segnali che indicano se le cose stanno andando bene o male.



 


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