Il mercato conta, eccome!
- Iuliana Lupascu
- 21 mar
- Tempo di lettura: 3 min
Aggiornamento: 16 apr
Quando si parla di startup e fundraising, uno dei temi chiave che ogni founder deve affrontare è il mercato di riferimento. Investitori e venture capitalist non vogliono solo sapere se il tuo prodotto è valido, ma anche se ha il potenziale di scalare e generare ritorni significativi. Ed è per questo che quando parli con un investitore, lui vuole sentire tre paroline magiche: TAM, SAM e SOM. No, non è una formula magica, ma il modo in cui dimostri che la tua idea può diventare un colosso. E per capirlo al meglio, vediamo un esempio nel settore food.
TAM: Quanto è grande l’oceano?
Il TAM (Total Addressable Market) è il mercato totale, il numero che fa sognare gli investitori. È il valore di tutte le transazioni possibili nel tuo settore, anche quelle che realisticamente non riuscirai mai a prendere.
Immaginiamo una startup che sviluppa un nuovo tipo di pasto pronto a base vegetale, altamente nutriente e sostenibile, pensato per sportivi e persone con poco tempo per cucinare. In Italia ci sono circa 5 milioni di sportivi. Se ipotizziamo che il mercato totale dei pasti pronti per sportivi (composto da pasto giornaliero, snack e integratori) valga mediamente 10 miliardi di euro annualmente, si tratta di un valore teorico del mercato, che evidenzia il potenziale massimo.
Certo, non è che ogni singola persona adotterà questo prodotto, ma il punto è dimostrare che il business opera in un mercato enorme. I venture capitalist cercano opportunità con un potenziale di crescita straordinario, e il TAM è la prima cartina tornasole per capire se il gioco vale la candela.
SAM: Quanta acqua puoi effettivamente bere?
Mentre il TAM rappresenta un’aspirazione, il SAM (Serviceable Addressable Market) indica quale fetta del mercato possiamo concretamente raggiungere con il nostro modello di business. Se il TAM è l’oceano, il SAM è il lago in cui puoi nuotare senza affogare.
Per il nostro esempio, consideriamo che solo una percentuale di sportivi potrebbe essere realmente interessata ai pasti pronti a base vegetale. Se stimiamo che solo il 10% degli sportivi in Italia sia potenzialmente disposto ad adottare questo tipo di prodotto (quindi 500.000 sportivi), possiamo calcolare il SAM come una percentuale di questo valore totale e che potrebbe ammontare a 1 miliardo di euro all'anno. È ancora un numero significativo ma sicuramente più accessibile per una startup in fase iniziale.
Dopo aver consolidato la sua posizione in Italia, la startup potrebbe espandersi in altri paesi europei, aumentando progressivamente il proprio SAM.
SOM: Il tuo primo bicchiere d’acqua
Infine, c’è il SOM (Serviceable Obtainable Market), che rappresenta la fetta di mercato che puoi realisticamente conquistare nel breve periodo, con le risorse attuali a disposizione.
All’inizio, la startup non ha un grande budget pubblicitario, quindi potrebbe concentrarsi su un lancio strategico nelle principali città italiane con una forte cultura fitness e wellness, come Milano, Roma e Bologna. Se puntassimo al 5% del SAM, avremmo come target iniziale 25.000 sportivi.
Ecco una stima di un possibile SOM iniziale:
25.000 consumatori target nel primo anno,
Spesa media di 60 euro al mese per i pasti pronti,
Fatturato stimato di 1.5 milioni di euro nel primo anno.
Un numero piccolo rispetto al TAM e al SAM, ma sufficiente per dimostrare agli investitori che il modello funziona e può essere scalato.
Perché il mercato conta più della tua idea?
Molti founder si innamorano della propria idea, ma gli investitori guardano oltre: vogliono sapere se c'è un mercato abbastanza grande da giustificare un investimento. Un prodotto eccezionale in un mercato piccolo rischia di rimanere un progetto di nicchia, senza mai scalare a livello globale.
Quindi, se stai pensando di lanciare la tua startup, non limitarti a innamorarti della tua idea, innamorati del mercato. Fai i compiti, analizza il TAM, SAM e SOM e chiediti sempre: il mio mercato è abbastanza grande da attirare investimenti?
Perché alla fine, senza un mercato di grandi dimensioni, anche la migliore idea imprenditoriale rischia di restare solo un sogno nel cassetto.
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